İkna Sanatı

tarafından **chatlak** Ptsi Kas. 03, 2008 4:51 pm

Günümüz
işletmelerinde, komuta kontrol çağının zamanını doldurmuş olması,
sorgulanmamış otoritenin kabul edilmiyor olması ikna becerisinin
önemini gözler önüne sermektedir. Dünyada bilginin ve insanın öneminin
artması ve çalışanların fikirlerinin serbeslik kazanması hiyerarşiyi
aşındırmıştır. Bu temel değişimler ile günümüzde çalışma, insanların
sadece ne yapacaklarını değil ama niçin yapacaklarını da sordukları bir
ortamda gerçekleşmektedir.Bu niçin sorusunun cevabını verebilmek ikna
etmek demektir. İkna, bir fikri kabul ettirmek yada karşısındakilerin
sizin görüşünüzü benimsemesini sağlamak değil, başkalarından birşeyler
öğrenme ve ortak bir çözümü görüşme sürecidir.Fakat iknaÕyı bir çok
insan yanlış anlar ve ondan tam olarak yararlanamaz. İkna aslında
insanları paylaşmadıkları bir görüşe yöneltmeyi gerektirir. Tabii ki bu
yalvararak veya kandırarak olmaz. Tersine dikkatli bir hazırlığı
gerektiren uygun bir şekilde formülasyonu, bunları destekleyen somut
kanıtların sunulması ve dinleyicilerinizle duygusal uyum sağlanmasını
gerektirir.
Böylelikle ikna bir öğrenme süreci haline gelir. Üç evreden oluşur:
- Buluş
- Hazırlık
- Diyalog

Bu evreler içerisinde ikna etmeye çalışacak kişi, dinleyecek kişiler ve
savunulacak görüş için önceden büyük bir araştırma ve planlama sürecine
girer. Kişi görüşmeye başlamadan önce görüşünü iyice irdelemelidir.
Diyolog aşamasında ise, ikna süresinden önce ve bu süreç sırasında
gerçekleşir. İkna sürecinde önceki diyolog ile kişilerin görüşleri,
kaygıları ve perspektifleri öğrenilibilir. İnsanları savunduğumuz
görüşün olumlu yönlerini görüşmeye, tartışmaya, daha sonra geri iletim
vermeye ve alternatif çözümler getirmeye yönlendirmektedir.

Bunların sonucunda kişi,ortak bir çözüm yolu üretebilmektedir. Bu da
diğer kişilerde güveni artırmaktadır.Başarılı bir ikna sürecinin dört
aşaması vardır:
- Güvenilirlik Sağlama
- Ortak Zemin Bulmak
- Canla Kanıtlar Sağlamak
- Duygusal Bağlantı Kurmak

Güvenilirlik Sağlama
Güvenilirlik İkna becerisinin temel taşıdır. O olmazsa ikna edcek
kişiye aldırış bile edilmez. Yapılan araştırmalarda, çoğu yöneticinin
kendi güvenilirliğini - genellikle bir hayli abartma alışkanlığının
olduğunu- göstermektedir.Güvenilirliğin iki kaynağı vardır.
-Uzmanlık
-İlişkiler

Uzmanlık: Yargıların sağlıklı oluşuyla ya da
önerilerdeki bilgi enformasyon sağlamlığıyla tanıma insanların uzmanlık
birikimlerine değer verilir.

İlişki: Güvenilirliği sahip kişilerin
başkalarının çıkarlarına kulak verme ve o çıkarlar için çalışma
konusunda kenilerine güvenilebileceğini ortaya
koymuşlardır.Dürüstlükleri istikrarları ve güvenilirlikleri tanınan
insanları ikna söz konusu olduğunda üstünlüğe sahiptirler.

Uzmanlık ve ilişkilerin yönünden kişilerin nerede olduğunu görmeleride
oldukça önemlidir. Uzmanlıkla ilgili kişilerin kendilerine şu soruları
sormaları gerekir.
- Önerdiğim strateji, ürün yada değişim konusunda ki bilgi birikimimi başkaları nasıl algılayacaklar?
- Bu alanda başkalarının bildiği ve saygı duyduğu bir başarı grafiğim var mı?
Sonra, ilişkilerdeki güvenilirliğiniz derecesini değerlendirmek için, kendinize şunları sorun:
- İkna etmeyi düşündüğüm kişier beni yararlı, güvenilir ve destekliyici buluyor mu?
- Bu tür konularda beni Ğduygusal, entellektüel ve politik yönden- kendileriyle uyum içinde bir insan olarak görecekler mi?
Çoğunlukla yukarıdaki alıştırma kişilerin zayıf yönlerini görmede
kişilere yardımcı olmaktadır.Bu soruları sadece kişinin kendisinin
cevaplamaması gerekir. Güvendikleri iş arkadaşları ie bu testi
yapmalıdırlar.
Uzmanlık yönünden zayıf ise kişiler aşağıdaki seçenekleri uygulamalıdır.
- Savunduğumuz görüş hakkında uzmanlık birikimi olan kişilerle görüşün.
- İş başında deneyim kazanmaya çalışın
- Bir danışmandan yardım isteyebilirsiniz. Ayrıca firmadaki uzmanlardan da yaralanabilirsiniz.
- Dış enformasyon kaynaklarından yararlanabilirsiniz.
- Pilot projeler gerçekleştirin.
İlişki açığını kapatmak için:
- İkna etmeyi düşündüğünüz önemli kişilerin hepsiyle tek tek görüşmek için ciddi bir çaba harcamalısınız.
- Sizi dinleyecek kişilerle iyi ilişkileri bulunan ve sizinle aynı görüşleri taşıyan iş arkadaşlarınızı devreye sokmalısınız.

Ortak Zemini Saptamak
Güvenilirlik yüksek olsa bile savunduğunuz görüşün, ikna edeceğiniz
insanlara yine de etkileyici bir şekilde seslenmesi gerekmektedir.
Burada temel ilke, söz konusu olan ortak yararların saptanmasıdır.
Bazı durumlarda ortak yararlar belirgin değildir. Bu durumda ikna
becerisi yüksek kişiler görüşlerini düzeltirler. Önemli olan ortak
zeminin bulunmasıdır.
Ortak zeminin saptanmasında önemli olan, size kulak verecek kişilerin çok iyi tanınmasıdır.
İkna beceresi olan kişiler, onlar için önemli konular hakkında enine
boyuna araştırma yaparlar . Bu yaklaşım sayesinde ikna edecekleri
kişilere çekici gelen çerçeveler geliştirirler.

Kanıtlar Sağlamak
Araştırmalara göre, ikna becerisine sahip kişiler dili özel bir biçimde
kullanırlar. Örneklerden, hikayelerden, benzetmelerden ve
kıyaslamalardan yararlanırlar.
İkna durumunda, araştırmalara göre sayısal verilerden ibaret raporlar,
anlamlı ve dikkate değer bulunmamktadır. Rakamlar duygusal etki
yaratmaktadır. Oysa ki hikayeler ve canlı bir dil ve benzer durum
örnekleri bulunuyorsa çok büyük bir etki yaratmaktadır. Dinleyicier
kendilerine sunulan bilgiyi canlılığı oranında özümsemektedir.

Duygusal Bağlantı Kurmak
İş dünyasında, çalışanların kararları akılları ile aldıklarını
düşünmekteyiz. Aslına bu kararlarda duyguların devrede olduğunu
görebiliriz.
İkna becerisi olan kişiler bunun farkındadırlar ve savundukları görüş için;
- kendi duygusal bağlılıklarınıgösterirler.
- Görüşleri ne olursa olsun, duygusal tutumlarının tonunu dinleyicilerin mesajı alma yeteneğine göre ayarlar.
Hiçbir ikna çabası duygular olmadan başarılı olamaz, fakat duyguların
gereğinden fazla olması da gereğinden az olması kadar olumsuz etki
yaratmaktadır.

İknanın Gücü
İkna kavramı, iktidar kavramı gibi genellikle kafakarıştırır. Bu kavram
yanlış kullanıldığında da cok tehlike olmaktadır.İkna ile insanlar çok
büyük bir güç elde edebilirler. Burada önemli olan insanların iknanın
gerçek doğasının Ğinandırmak ve benimsetmek değil, öğrenmek ve görüşmek
demek olduğunu- kavraması gerekiyor.
Araşırmaların sonucuna göre çoğu yönetici ikna konusunda çok başarısız olmuşlarıdır.Çok rastlanan dört hatalı tutum şunlardır.
1. Görüşlerini başlangıçtan itibaren, zorla benimsetmeye çalışırlar.
2. Uzlaşmaya direnirler
İknanın sırrını büyük gerçekler ortaya atmakta yattığnı sanırlar.
İknanın bir kerelik bir çaba olduğunun kanısındadırlar.

Sonuç
İkna, bir fikri kabul ettirmek yada karşınızdakilere sizin görüşünüzü
benimsemesini sağlamak değil, başkalarından birşeyler öğrenme ve ortak
bir çözümü görüşme sürecidir.
İkna kavramının yanlış kullanımı kişilere başarısızlık veya sahte
başarı verirken ikna santını iyi kullanmak ise insanlara iyi bir
iletişim, güç, tanınma, saygı ve büyük başarılar kazandırbilir.

Kaynak:Harvard Business Review, İnsanları Yönetmek